Gayrimenkul ve İnşaat Satış Eğitimi
Proje satış ofislerine ve emlak ofislerine gelen telefonu ziyarete, ziyareti kaporaya çevirmek için ekibinizle kendi ofisinizde, yüz yüze çalışıyorum.
2016'dan beri 300'den fazla kurumun reklam ve satış ekibiyle çalıştım. Yüksek bedelli, aileyle verilen kararlarda satışın nasıl kapandığını sahada öğrendim.
İlan çok arıyor, ziyaret az geliyor
Proje ya da portföy ilanına gelen telefonların çoğu fiyat sorusuyla başlıyor. Fiyatı söyleyip telefonu kapatan danışman, ziyareti de kapatmış oluyor. Konut, hayatın en büyük alımlarından biri; kimse telefonda karar vermiyor, ama doğru konuşmayla satış ofisine geliyor.
Eğitim telefonla ziyaret arasındaki boşluğa ve ziyaretten sonraki takibe odaklanıyor: kim arıyor, neye ihtiyacı var, kararı kim veriyor ve bir sonraki adım ne zaman.
Eğitim programı
Dört modül. Her modül gerçek görüşme örnekleri ve canlandırmalarla çalışılıyor.
İlk temas
Telefon ve WhatsApp'ta fiyat sorusuna cevap verirken ziyarete davet etmek, alıcıyı tanımak: oturum mu yatırım mı, bütçe ve zaman.
Satış ofisi ve daire gezisi
Maket, örnek daire ve şantiye gezisini hikâyeye çevirmek; ailenin her üyesine ayrı konuşmak.
Ödeme planı ve itiraz
Peşinat, vade, kredi ve "fiyat yüksek" itirazı; indirimi son kozdan önce kullanmamak.
Kapora ve takip
Kapora ve ön sözleşmeye geçiş, "eşimle konuşayım" diyen alıcıyı kaybetmeden tarihli takip.
Zor alıcı başlıkları
Ekiplerin en çok zorlandığı görüşmeler ayrı ayrı çalışılıyor.
Yatırımcı alıcı
Kira getirisi, değer artışı ve çıkış planı soran alıcıya rakamla konuşmak.
Aile kararı
Kararı eş, ebeveyn ya da çocuk veriyorsa onları görüşmeye doğru zamanda katmak.
Teslim tarihi kaygısı
Topraktan satışta güveni somut kanıtlarla kurmak, söz verilemeyecek şeyi söz vermemek.
Rakip proje karşılaştırması
Rakibi kötülemeden metrekare, konum ve ödeme planı farkını anlatmak.
Yabancı alıcı
Farklı dilde ve kültürde alıcıyla görüşme, uzaktan satışta video ve belge düzeni.
Uzun karar süresi
Haftalar süren kararda alıcıyı sıkmadan sıcak tutan takip ritmi.
Eğitimden sonra ne değişir?
- Telefonda fiyat sorusu ziyarete çevrilir.
- Her görüşme tarihli bir sonraki adımla biter.
- Ziyaret, teklif ve kapora sayısı yan yana izlenir.
- Ekipte ortak bir görüşme dili oluşur.
Sonuç garantisi vermiyorum. Ama kaybın hangi aşamada olduğunu eğitimden sonra kendiniz görebiliyorsunuz.
Eğitim talep edinSık sorulan sorular
Eğitim kimler için?
Proje satış ofislerinde, emlak ofislerinde ve inşaat firmalarının çağrı ekiplerinde alıcıyla konuşan herkes için. Satış müdürünün de katılmasını öneriyorum; eğitimden sonraki takibi o yürütüyor.
Eğitim nerede ve kaç gün?
Kendi satış ofisinizde, yüz yüze, 2 gün ve toplam 12 saat. Önce kısa bir ön görüşmede projenizi, alıcı profilinizi ve kaybın nerede yaşandığını konuşuyoruz.
Topraktan satış ile hazır konut satışı ayrı mı çalışılıyor?
Evet. Topraktan satışta güven ve teslim kaygısı, hazır konutta fiyat ve rakip karşılaştırması ağır basıyor. Ön görüşmede hangisine ağırlık vereceğimizi belirliyoruz.
Kendi görüşme kayıtlarımızla çalışabilir miyiz?
Tercih ettiğim yol bu. İzin verdiğiniz kayıtları dinleyip eğitimde gerçek örnekler üzerinden çalışıyoruz.
Satış garantisi var mı?
Hayır. Eğitimden sonra kendi rakamlarınızı izleyebileceğiniz bir düzen kuruyoruz: arama, ziyaret, teklif ve kapora sayısı yan yana.
Telefonlarınız kaçı ziyarete dönüyor?
Ön görüşmede rakamlarınıza birlikte bakalım. Eğitimin hangi başlıklara ağırlık vereceğini buna göre planlarım.
